セールスを売ることだと思っている人は一生稼げない理由

セールス

セールスのことを勘違いしている人が多いので、

今回はセールスの本質的な部分をお伝えしたいと思います。

 

Google検索で「セールス 意味」と検索すると

販売すること」と検索エンジンには表示されます。

 

これも間違いではないんですけど、

この考えのまま商品販売を行うと多くの人が失敗をします。

理由はこのあとで。

 

では、僕のセールス定義は何かというとコチラです。

 

セールスとは得たい結果を手にいれるためのスキルである。

 

得たい結果を手にいれるためにはお客様に何かをしてもらう必要があります。

 

それは行動です。

 

セールスを別の言い方をするなら、

お客様に意図した行動を取ってもらうこととも言えます。

 

例えば、保険営業している人が保険の契約を取りたいのであれば、

最終的にお客様にして欲しいことは

契約書にサインをしてもらうという行動です。

 

「売る」と「行動」は似たように感じますが、

この言葉の違いがとても重要です。

 

セールスを売ることだと思っている人は自分主体で、

行動を取ってもらうと思っている人は相手主体なんです。

 

この違いが分かっていない人のセールスは直ぐに気付きます。

自分主体の人は重要なプロセスをスキップしてしまうからです。

 

では、その重要なプロセスは何かというと相手から許可を得るということです。

 

「ここから先の提案をしてもいいですよ」って

相手から許可を取らないと関係性が壊れやすくなります。

 

だって、相手は聞きたい情報だけ欲しいからです。

 

事例があったほうが分かりやすいと思いますので、

全国で1位と2位に君臨されている佐藤さんと鈴木さんの会話で見てみましょう。

 

 

まずは悪い例から。

 

佐藤さん「ねえねえ、鈴木さんってラーメン好き?」(質問)

 

鈴木さん「まあまあ、好きだよ〜」(回答)

 

佐藤さん「それなら今度行こうよ!」(提案)

 

鈴木さん「好きだけど別にいいや・・・」(拒絶)

 

次に良い例です。

 

佐藤さん「ねえねえ、鈴木さんってラーメン好き?」(質問)

 

鈴木さん「まあまあ、好きだよ〜」(回答)

 

佐藤さん「この前ね、これまでの人生で1番美味しいラーメン屋を見つけてさ!」(興味付け)

 

鈴木さん「え?なになに?そんなに美味しいの?」(感情が動く)

 

佐藤さん「美味しいよ!興味ある?」(提案の許可)

 

鈴木さん「あるある!聞かせて!」(提案の承諾)

 

良い例と悪い例の違いを理解いただけたでしょうか。

 

後者のほうが明らかに失敗しない方法なんです。

仮に断られたとしてもお互いの関係が悪くなることは無いです。

 

因みに悪い例のケースでも稀にうまくいくケースはあります。

それは簡単で最初からお客様が顕在ニーズを持っている場合です。

 

ただ、ほとんどの場合、最初から顕在ニーズを持っている人が

あなたの目の前に現れることなんて無いんです。

 

なぜなら、既にニーズがある人というのは競合他社から購入しているからです。

ニーズがあるなら自分で調べて行動しているんです。

 

あなたの目の前に現れる人の大半は、

あなたの商品・サービスに興味がない人です。

 

相手に行動して欲しいなら提案前に許可を取ってください。

 

『興味ありますか?』

 

これだけです。

 

相手が聞きたいという心の準備ができていないにも関わらず、

自分主体に言いたいことばかりでは行動して貰うことは不可能です。

 

さて、さり気なく事例に盛り込みました興味付けですが、

実は許可を得るためには興味付けが非常に重要なんです。

 

そもそも興味付けを出来ていない状況で、

「興味ありますか?」と聞いたら嫌われることは無くなりますが、

絶対に承諾を得られることは無いでしょう。

 

というわけで・・・

 

興味付けの実践方法があるのでセミナー開催しようと思います。

 

僕のプロデュースさせて頂いている嫌われないセールスの専門家がいますので、

このブログを読んでくださっている人には無料招待させていただきます。

当日は僕も現場にいますので興味のある方は下記から申し込みください。

 

10名限定で埋まり次第、締め切りたいと思います。

 

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